著名學(xué)者、管理科學(xué)家朱則榮指出：電話銷售的成本比較高，通過是33：1，每尋找33個(gè)客戶，能夠找出一個(gè)可培育客戶，然而真正在完成成交時(shí)，需要至少與該客戶溝通七次，但大部分的電話銷售人員只打一兩遍電話就不再與客戶溝通了，客戶根本不熟悉你，也不熟悉你的產(chǎn)品，是實(shí)現(xiàn)不了銷售的，所以這部分對(duì)電話銷售不熟悉的工作技術(shù)成本，就成了企業(yè)實(shí)施電話銷售中最大的一塊成本。
大部分從事電話銷售的公司或電話銷售部門，所采用的是“單對(duì)單”的人工銷售方式，也就是說尋找潛在客戶、首次電話接觸與電話追蹤，一直到完成最終的客戶成交，都是由同一個(gè)銷售人員自己完成的，這種方式比較簡單，但是對(duì)企業(yè)利益而言，蘊(yùn)藏著巨大的危險(xiǎn)，因?yàn)榭蛻裘麊伪徽莆盏搅怂饺耸种校忆N售過程中的接觸、洽商環(huán)節(jié)，都沒有過程記錄，客戶所熟悉的只是你的公司中的某一個(gè)人，很容易使銷售人員與客戶之間建立起親密的合作關(guān)系，而一旦這個(gè)銷售人員離職或者到了競爭對(duì)手那里，就將客戶帶跑了。
此外，這種“單對(duì)單”的電話銷售方式，實(shí)際上成本是最高的，在企業(yè)招聘中，有許多根本不熟練、從來就沒有客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)進(jìn)入你的公司，由于新進(jìn)人員的前三個(gè)月，不可能出現(xiàn)什么銷售業(yè)績，你需要為此負(fù)擔(dān)高昂的人工培訓(xùn)成本。
高明的電話銷售公司，采用的是“三對(duì)一”銷售方式，將客戶的開發(fā)與成交全過程，交由三個(gè)人組成的小組來完成。
三名電話銷售人員被編為一組，分工協(xié)作，各自發(fā)揮其工作熱情和職業(yè)取向，第一名銷售人員負(fù)責(zé)資料的搜集整理，他不必和客戶接觸，他的任務(wù)就是細(xì)心地尋找一切潛在客戶名單，并檢查與管理客戶資料的完整性。
第二名銷售人員負(fù)責(zé)撥打電話、與客戶進(jìn)行溝通、發(fā)放傳真并對(duì)溝通過程做記錄，一般選擇對(duì)電話銷售充滿熱情，善于與客戶溝通的人員來處理。
第三名銷售人員負(fù)責(zé)電話追蹤，電話銷售并不是發(fā)一份傳真就結(jié)束了，而是要準(zhǔn)確的追蹤傳真的去向，每家企業(yè)每天都會(huì)收到不少的傳真，如果你不做追蹤，很快就被另一份其他傳真給壓在下面了，因此傳真本身可能就失效了，而負(fù)責(zé)電話追蹤的人員就負(fù)責(zé)查找傳真的去向，傳真被交給了誰，流到哪一個(gè)部門去，誰負(fù)責(zé)管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，也許他會(huì)連著打七、八個(gè)電話，一路沿著傳真的走向追下去，一直追到負(fù)責(zé)歸口管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人那里，還要問清楚對(duì)方何時(shí)給予答復(fù)，客戶通常會(huì)告訴你，等有時(shí)間再做決定，或者考慮一下再說。
因此負(fù)責(zé)追蹤的人員，必須問清楚對(duì)方是明天上午九點(diǎn)給予答復(fù)，還是后天下午四點(diǎn)答復(fù)，如果你給了客戶一個(gè)模糊的時(shí)間，你的業(yè)務(wù)就已經(jīng)死掉了。
在電話銷售過程中，記錄是非常重要的，這個(gè)記錄將記載客戶的原始資料、確認(rèn)后的資料，以及每一位銷售人員在每一次與客戶洽商時(shí)的具體對(duì)話要點(diǎn)，都必須做記錄。如果對(duì)方公司B女士說對(duì)此產(chǎn)品不感興趣，那么可以對(duì)該公司進(jìn)行繼續(xù)追蹤，找對(duì)方公司的劉先生也許就完成銷售了。所有的記錄需要在每周五下午，或者周六進(jìn)行梳理、總結(jié)、歸檔。
任何人因離職離開公司，馬上會(huì)被關(guān)閉客戶數(shù)據(jù)端口，既使在任期以內(nèi)，根據(jù)客戶的購買力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也會(huì)分解為A、B、C、D四級(jí)，一旦完成銷售的客戶數(shù)據(jù)，馬上轉(zhuǎn)入A級(jí)、B級(jí)客戶名單中，如果再次調(diào)用查詢，需要經(jīng)過部門主管批準(zhǔn)，方可調(diào)用。C級(jí)客戶是正在開發(fā)中的客戶，D級(jí)客戶為淘汰客戶，在增加新的潛在客戶名單時(shí)，如果出現(xiàn)疑似同名，必須核查后才能加入數(shù)據(jù)庫，以此消滅掉客戶重復(fù)開發(fā)的問題，確保每一個(gè)錄入潛在名單中的客戶，都被準(zhǔn)確的完成電話銷售追蹤過程，把淘汰掉的客戶歸入D級(jí)客戶，以防止再次被進(jìn)入潛在客戶名單中。
為什么必須對(duì)每一次洽商做記錄?
朱則榮答：記錄所記載的是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，它將記載下每一次和客戶談話的要點(diǎn)，清楚這個(gè)客戶想要了解的問題，客戶的疑慮是什么，而且記錄客戶的購買意向。如果這個(gè)客戶是由B102業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的，B102業(yè)務(wù)員今天因病休假或離開離開，其他業(yè)務(wù)員一查記錄，馬上就知道已經(jīng)和客戶談判到了某一步，可以繼續(xù)完成銷售過程。對(duì)記錄管理越清晰，將直接減少大量的無效勞動(dòng)和重復(fù)勞動(dòng)，企業(yè)所花費(fèi)的成本越低。
電話銷售需要注意什么?
朱則榮答：業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶，包括日后的客戶服務(wù)過程，必須安排不同的人進(jìn)行處理，避免讓客戶總是在接觸你公司里的某一個(gè)人，最好三個(gè)月，將業(yè)務(wù)員和客戶服務(wù)人員進(jìn)行一次調(diào)換，讓客戶始終熟悉的、所記住的是你的公司、你的品牌，而不是熟悉你公司中的某一個(gè)人，因此，業(yè)務(wù)員最好使用統(tǒng)一的業(yè)務(wù)代號(hào)，盡量不要出現(xiàn)人名。
最佳的電話銷售方式是什么?
朱則榮答：對(duì)于產(chǎn)品的介紹、特性說明，用電話或傳單是很難說清楚的，因此最佳方式是能夠提供產(chǎn)品銷售演示網(wǎng)站、演示光盤、詳細(xì)的產(chǎn)品說明資料，將資料直接郵寄給感興趣的未來客戶，或者發(fā)起地區(qū)性的研討會(huì)和講座等活動(dòng)，讓潛在的感興趣的客戶免費(fèi)接觸到你的產(chǎn)品演示和產(chǎn)品講解，只有讓潛在客戶以最直觀最真誠方式深入了解你的產(chǎn)品，銷售工作才能真正做透。
最佳的電話銷售產(chǎn)品是什么?
朱則榮答：價(jià)格最好在500元以上，有充足的直接利潤，最好能夠批量化出售的產(chǎn)品。
來源：中國中小企業(yè)河南網(wǎng)
